Você conhece o seu cliente? Como você o descreveria? Qual é o cargo, interesses, idade? Você sabe do que ele precisa? Entender quem é a sua buyer persona é identificar quem é o seu cliente ideal e atraí-lo com mais facilidade, deixando seu processo de venda mais eficiente.
Quer conhecer mais sobre o assunto? Confira no artigo abaixo!
O que é uma buyer persona?
A buyer persona é a representação do seu cliente ideal. Junta-se as principais características de todos os seus clientes em um único personagem semi fictício.
A ideia é que você direcione a sua comunicação para esse personagem e, dessa forma, se comunique diretamente com os clientes ideais para o seu negócio.
E você não precisa ficar preso apenas a uma persona. Elas podem variar de acordo com os produtos e serviços que você vende ou, até mesmo, com diferentes direcionamentos que você pode dar para um único produto.
Qual é a diferença entre persona e público-alvo?
O público-alvo surgiu no contexto do marketing 2.0, em que o principal objetivo era criar campanhas para uma massa de consumidores. Era comum segmentar mercados por idade, gênero, interesses, entre outros dados demográficos.
Poderíamos descrever o público-alvo de uma campanha para maquiagem assim:
- Mulheres de 20 a 40 anos, moradoras do Rio de Janeiro, com renda familiar entre R$4.000,00 a R$20.000,00. Se maquiam diariamente para estudar e trabalhar.
Perceba que a descrição é muito abrangente de idade, região e renda. Dentre as inúmeras diferenças entre público-alvo e personas, a principal é que o público-alvo é uma definição mais genérica dos consumidores, o que deixa a campanha menos assertiva, enquanto a persona é definida de forma mais detalhada e pessoal.
A buyer persona traz mais complexidade, já que é traçado um perfil completo de uma pessoa, como comportamento, dados demográficos, motivações, objetivos, preocupações e fatores em geral que tornem a pessoa única. Assim, é possível compreender melhor quem é o seu cliente e quais são as dores dele.
Por que definir uma buyer persona ?
Agora que você já sabe a importância de uma persona, vamos entender os benefícios que ela traz:
Entender as dores
Quando entendemos o que nossa persona precisa, fica mais fácil solucionar essa dor e, assim, entregar o que ela quer, aumentando as suas vendas.
Conteúdos personalizados
O marketing consegue, através da persona, criar conteúdos personalizados. Sabendo com quem falar, é muito mais fácil entender como se comunicar e vender o seu produto.
Aumentar o ROI
O processo de vendas é a continuidade do trabalho de marketing. Portanto, trazer as pessoas certas para o funil de vendas poupa tempo e dinheiro.
Como criar uma persona para a sua marca?
Depois de entender o que é uma persona e quais benefícios ela pode trazer para a sua marca, está na hora de colocar a mão na massa e criar a sua própria persona.
Para isso é necessário seguir os 4 passos:
1- Coletar os dados dos clientes
Antes de ir atrás dos seus dados, é preciso elaborar um planejamento de pesquisa, que envolve a definição dos seus objetivos (sendo o principal conhecer o perfil dos clientes da sua marca), público-alvo (seus clientes e quem mais você desejar alcançar, como potenciais clientes) e os materiais necessários para a coleta, como o roteiro das perguntas, por exemplo.
Em geral, as pesquisas para coletar dados são feitas através de entrevistas e questionários on-line, além de análises aos dados que você já tem no seu público-alvo.
2- Fazer perguntas para os clientes
Você já sabe o que perguntar para os clientes? Essa é uma dúvida comum e vamos te ajudar a responder!
Uma boa dica é dividir em categorias e depois desenvolver as perguntas. Essas categorias podem ser adaptadas de acordo com a necessidade do seu negócio, mas as básicas são: demográficas, pessoal, profissional, conteúdo que consome, hobbies, hábitos de compra e relação com a empresa. Pronto, agora é só distribuir.
Não faça perguntas ou quantidade de perguntas que você mesmo não responderia ou desistiria no meio, seja preciso e tenha em mente seus objetivos.
3- Analisar os dados coletados
A resposta de quem é a sua persona já está pronta, mas você ainda não consegue enxergar. Para deixar mais claro quem é essa pessoa, você precisa organizar os seus dados. Identifique padrões nas respostas dos seus entrevistados e as organize em uma planilha, também aponte a quantidade de respostas similares ou iguais. Assim, você consegue ter uma visão funcional das suas respostas.
4- Construir a persona
Imagine sua persona como um ser humano de verdade, que vai interagir com os seus conteúdos e comprar da sua loja. Então, ela precisa ter um nome, uma imagem e ser preenchida com todas as características e comportamentos que você mais obteve de relevante durante a captura de dados.
Para facilitar, pense em uma história para a sua persona: como ela chegou até a sua empresa e como interage com sua marca, assim você consegue perceber os hábitos, comportamentos, características e relacionamento dessa persona.
Aqui estão alguns exemplos de perguntas mais profundas para você inserir no seu formulário para a construção da sua buyer persona:
- O que você faz nas horas vagas?
- Em quais lugares você passa a maior parte do seu tempo?
- Por quais assuntos você mais se interessa?
- Quais são as redes sociais que você mais usa?
- Por qual canal você procura se informar?
- Quais são seus objetivos profissionais?
Sua buyer persona é o primeiro passo!
A MOTIM sabe da necessidade da criação de uma persona, mas, além disso, do entendimento de como essa persona deve ser utilizada dentro da estratégia da sua marca, sendo dentro e fora da internet.
A buyer persona nos ajuda a entender onde nossos clientes estão e com quem se comunicam, assim encontramos as melhores formas de entrarmos nos espaços que eles estão. Dessa forma, construímos e aceleramos a reputação de marcas que se tornam verdadeiras referências em suas áreas de atuação.
